ทำอย่างไรให้ Tele-Sales ขายสินค้าได้ตามเป้า

ทำอย่างไรให้ Tele-Sales ขายสินค้าได้ตามเป้า article

ทำอย่างไรให้ Tele-Sales ขายสินค้าได้ตามเป้า

ปัจจุบัน หลายธุรกิจกำลังพยายามปรับตัวกับการการชะลอตัวหรือหยุดชะงักของเศรษฐกิจที่มีผลมาจาก Covid-19 การขายสินค้าแบบเดิมๆ เช่น การมีหน้าร้าน เริ่มขายยาก ขายได้น้อยลง ตลอดจนขายไม่ได้ คนส่วนมากในยุคปัจจุบันใช้ชีวิตในแต่ละวันอยู่กับหน้าจอมือถือมากกว่าสื่อแบบเดิมๆ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องงานหรือเรื่องส่วนตัว หลายธุรกิจเริ่มปรับเปลี่ยนวิธีการขายไปสู่โลกออนไลน์มากขึ้น เพราะเหมาะกับสถานการณ์ปัจจุบัน แต่ก็ยังมีอีกหลายธุรกิจที่ยังคงเลือกใช้วิธีการแบบเดิม คือ Tele-Sales

Telesales หรือ การขายทางโทรศัพท์ ซึ่งเป็นช่องทางหลักหรือเป็นช่องทางเสริมในการติดต่อลูกค้าเพื่อแนะนำเสนอขายสินค้าให้ตรงตาม Lifestyle และปิดการขายให้สำเร็จตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ Tele-Sales ยังเป็นช่องทางขายที่สร้างประสิทธิภาพได้ดีและได้รับการตอบรับ แต่ก็มีลูกค้าอีกจำนวนไม่น้อย เริ่มปฏิเสธกับการถูกคนที่ไม่รู้จัก ไม่เคยติดต่อ โทรมาขายสินค้าทางโทรศัพท์ เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จึงเป็นสาเหตุให้ขายสินค้าไม่ได้ตามเป้า

ถ้าเจ้าหน้าที่ หรือ ทีม Tele-Sales ไม่เจ๋งจริง ชั่วโมงบินไม่สูง ประสบการณ์ไม่หลากหลาย ไม่ได้ถูกฝึกมาอย่างดี การโทรติดต่อลูกค้าใหม่ส่วนมากจะไม่ประสบผลสำเร็จ เมื่อเทียบกับโทรหาลูกค้าเก่า เพื่อเชิญชวนให้ลูกค้าซื้อสินค้าซ้ำ เพราะลูกค้าคุ้นเคยกับ กับแบรนด์อยู่แล้ว

หากเป็นแบบนี้ หัวหน้าทีมขาย จะทำอย่างไรให้ขายสินค้าได้ตามเป้าที่วางไว้ ขอแบ่งปันขั้นตอน 3 ข้อ ดังนี้

1. ตรวจสอบสาเหตุ

2. ใช้กลยุทธ์แก้ไขตามสาเหตุ

3. ติดตามผลการใช้กลยุทธ์
หากพบว่ายังไม่ดีขึ้น แสดงว่ายังไม่ใช่ ให้กลับไปสู่การตรวจสอบหาสาเหตุใหม่ และใช้กลยุทธ์ใหม่ หรือ หากเป็นสาเหตุเดิม ให้ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ให้เหมาะสม

ผู้เขียนขอยกตัวอย่างสาเหตุ และ กลยุทธ์ ที่ได้เรียนรู้จากประสบการณ์ทำงาน ดังนี้

1. คุณภาพของ Lead เช่น จำนวนน้อย , ไม่หลากหลาย, ไม่ตรงเป้าหมาย

ใช้กลยุทธ์ เปลี่ยน Lead , หา Lead หรือ หาแหล่ง Lead ใหม่

2. เจ้าหน้าที่มี Skill การ Tele-sales ต่ำกว่ามาตรฐาน หรือ ไม่สม่ำเสมอ

ใช้กลยุทธ์

วิเคราะห์หาสาเหตุเจ้าหน้าที่ยังขาด Skill อะไร หรือ ควรเสริม Skill อะไร
จัด Re-Skill ให้กับเจ้าหน้าที่ เช่น การแนะนำตัว, การเปิดการขาย, การโน้มน้าว, การชี้ให้เห็น, การเปรียบเทียบ, การขจัดข้อโต้แย้ง และ การปิดการขาย
แชร์เคสกับทีมงาน
แนะนำเทคนิค และ ให้เจ้าหน้าที่ฟังสายที่ปิดการขายได้สำเร็จ

3. ลูกค้าปฏิเสธ หรือ หลีกเลี่ยงโดยการยืดระยะเวลาการตัดสินใจออกไป เช่น ลูกค้าไม่รับสาย ,ปิด เครื่อง, ลูกค้าไม่สนใจ เพราะยังไม่เงิน, ลูกค้าขอคิดดูก่อน เป็นต้น ใช้กลยุทธ์ ติดตามผลเป็นระยะๆ อย่างน้อยที่สุดโทรติดต่อ 3 ครั้ง หรือ ให้เจ้าหน้าที่ขายที่มีทักษะและประสบการณ์ เกี่ยวกับการขจัดข้อโต้แย้งและการปิดการขายดำเนินการแทน

จากที่ผู้เขียนกล่าวมาเบื้องต้นเป็นเทคนิคที่นำไปใช้ได้กับการเสนอขาย Tele-sales แบบ B2C และ B2B ซึ่งจากประสบการณ์ที่ผู้เขียนได้ใช้ด้วยตนเอง ก็ประสบความสำเร็จในระบบดับหนึ่ง ขอเป็นกำลังใจให้กับนักขายทุกท่าน